返報性の原理が効かない人、効果が薄い場面について

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「返報性の原理(または好意の返報性)」とは、他人から好意を受けるとそれと同等の好意を返そうとする感情を持つことを表す心理学用語です。

その性質上

  • 営業職で差し入れや接客業で粗品や試食を勧めて売上アップに役立つとか
  • 友達or恋人として仲良くなりたい人にプレゼントをして仲を深めていくとか
  • SNS上で積極的に「いいね」や有益な情報を発信してファン獲得に繋げるとか

など、あらゆる目的を達成したい人に向けて、返報性の原理が以下に有効であるかを説くような書籍(主に心理学書、ビジネス書、自己啓発書)やネットの情報が溢れているものです。

しかし、冷静に考えれば、何か試食をしたからといって、誰でも必ず試食した商品を購入しないように、返報性の原理は万能かつ誰にでも当てはまる裏ワザ的な心理学テクニックと呼べないものが実情です。

今回は、そんな返報性の原理が効かない人、効果が薄くなる場面や状況について、お話しいたします。

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返報性の原理が効かない、効果が薄くなる人・状況

返報性の原理の仕組みを知っている人

返報性の原理がなんたるかを知っている人の場合、他人から何の前触れもなく施しを受けてきた時に「この人は返報性の原理を使って、私から好意を引き出そうとする魂胆があるのでは?」と勘ぐってしまう。その結果、好意も返さずじまいになることも起こりうるでしょう。

ひねくれた見方で言えば、返報性の原理とは結局は自分が得をしたいがために、相手に対して打算的に好意を差し出しているだけに過ぎないという、実に自己中心的で卑しさを醸し出す行動とも言えます。

そんな卑しさを見せてくる人に対して、義理でも好意を返そうという気持ちが誰にでも湧き出てくるのか…と言えば、決してそうではないと考えるのが妥当です。

粗品を進呈するのも、試食を促すのも、お客様の笑顔や幸せのためと言うのは建前で、結局は自分たちの利益のためであるというのが本音。

そんな、本音を隠して建前だけで妙に好意を見せてくる人に対して、むやみに好意を返そうとか心を開こうとか思うのは難しいものです。つまり、好意を受けたとしても、何らお返しをしないまま終わってしまうことになることは、割と起こりうるものなのです。

自己愛が強く特別扱いされて当然だと感じている人

肥大化した自尊心を持っており

  • 「自分は他人からチヤホヤしてもらうのが当たり前」
  • 「他人から特別待遇を受けて当然の人間である」

と感じている人もまた、返報性の原理の効果が期待できない人です。

自己愛が強い人の視点に立てば、他人から施しや好意を受ける状態そのものがデフォルトである。むしろ、好意がなければ怒りや不満が湧き上がってきます。

そして、自分は特別な存在であると考えているからこそ、施しを受けた相手に対して感謝により好意を返すこともなければ、むしろ「もっと自分に対して施しをしなさい」と更なる要求をすることも厭わない。

もしも、自分が相手に対して同等の好意を返すようになってしまったら、自身が抱いている「自分は特別な存在である」という信念を否定することになってしまう。そのため、他人から半ば好意を搾取するかのような不平等な関係を築くと同時に、それこそが自分にとって居心地の良い人間関係であると感じてしまいます。

ご覧の通り、最初から同等の好意を返そうという気すらない。こんな相手に対して好意を見せたりや施しを与えようものなら、自分ばかり損をして不平等な関係に苦しむことになるのは明白でしょう。

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相手が求めていないものを差し出した時

返報性の原理が効かない場面は、相手が望んでいないものを差し出してしまった時がいい例です。

ありがた迷惑という言葉にもあるように、気持ちは嬉しいけど正直迷惑でしかない場面・状況がこれにあたります。

自分の求めていない物を善意で渡してきた相手に対して、下手に感謝や好意を返そうものなら、また同じようなありがた迷惑を繰り返されてしまう不安がある。

その不安が現実のものとならないためにも、受けた好意を返さずそのまま関係が自然消滅するように距離を置こうと動くことは、日常生活の中では割と見かける光景でしょう。

返報性の原理は万能ではないし、過度な期待は禁物

ビジネス書やネット上の記事において、返報性の原理が語られる時は「相手に積極的にギブをすればwin-winの関係になれる」という具合に、人間心理の本質を突いた、人を操るテクニックであるかのようにやたら誇張されて紹介されていることが目立ちます。

このことが影響して、返報性の原理はまるで万能の方法であり、どんな場面にも通用する…という偏ったイメージで語られる場面が出てしまっているのではないかと、心理学に関する情報を調べている中で感じることがあります。

ノルマが未達で追い込まれているセールスマンや、ネット上でとにかくファンが欲しいという欲望で頭の中がいっぱいの人からすれば、返報性の原理はまさに希望に満ち溢れた心理学テクニックのように感じるかもしれません。

しかし、上でも触れたように、返報性の原理は悪く言えば自分が利益を得たいがために、他人を巻き込む自己中心的で卑しい行動と思われても仕方がない、ただのありがた迷惑になりかねないという…という、メリットもデメリットもある心理学テクニックと書くのが妥当でしょう。

以上の理由から、過度な期待や一縷の望みを、返報性の原理に求めることは、お世辞にも推奨できるものではないと強く感じます。

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